¿Has intentado hablar alguna vez con una lagartija?.

Ya, me vas a decir que más que en que te entienda el problema está en que no va quedarse  quieta hasta que acabes tu discurso. Ni siquiera dudará en salir corriendo en cuanto note tu sombra acercándose.

Créeme no es falta de paciencia ni interés intelectual. Es simplemente espíritu de supervivencia. El mismo que tenemos alojado en una parte de nuestro cerebro, aquel que llamamos “cerebro reptiliano”

Dicen los expertos que sería el primero que la Evolución nos asignó. El cerebro que rige nuestros instintos básicos y nuestras funciones primarias: comer, beber, respirar, reproducirnos,…

Para los más avanzados en Neuroventas, es el cerebro que nos impulsa a comprar.

Le otorgan entre el 85% y el 95%  de la responsabilidad en la decisión final.

Es por tanto el botón que cualquier comercial querrá pulsar.

Suelo decir en mis formaciones que aquello que sirve para vender sirve para la oratoria. Realmente sería al revés, pero es más fácil de reconocer lo que nos ha gustado en un anuncio y de ahí extraer qué técnica oratoria lo ha logrado.

Pues aquí también seguiré el mismo camino: lo que le sirve al comercial para convencer al reptil, te servirá a ti para convencer a tu  audiencia, equipo o empresa en tus presentaciones.

Imagina que las personas a las que quieres comunicar una idea o proyecto están ahí, mirándote, con su cerebro reptiliano a punto de salir corriendo a menos que les llames la atención con algo que calme alguna de sus necesidades o miedos.

En Neuroventas se suele utilizar una terna fácil de memorizar y que sirve para marcar los pasos que necesita el comercial frente al “reptil”:

«Pain, Claim, Gain»

Pain

Básicamente se trata de empezar el discurso de venta apelando a lo que le “duele” al cliente (el Pain). O dicho de otra forma: lo que necesita o teme el cerebro reptiliano. Escuchar y conocer esas necesidades del cliente es por tanto lo primero en la venta.

En una presentación o discurso hablaríamos de un “inicio impactante”. Una frase, pregunta o imagen que llame la atención del público, que les introduzca en el tema pero sobre todo que conecte con lo que necesitan o temen. Por eso insisto tanto en  que las buenas presentaciones se hacen pensando en el público y no en el ponente. Invertir una parte de la preparación en conocer qué les interesa marcará la diferencia entre ser escuchados o ignorados por el reptiliano.

Una vez conseguida la atención de la audiencia seguiríamos con:

Claim

Lo que le traemos de especial para calmar su hambre o miedo. Lo que hace única nuestra idea.

Gain

Lo que va a ganar con nuestra propuesta.

Queda sin embargo un punto vital para conseguir el éxito de esa venta o de tu presentación: un «cierre memorable».

Recuerda que el reptiliano sólo te atendió cuando le diste lo que quería. Es posible incluso que todo el resto de tu historia la haya olvidado, de ahí la importancia de asegurarte un final que le llame la atención. Necesitará que sea un mensaje sencillo (puede ser una frase de resumen), una imagen que recoja la idea principal o un slogan o cita que encierre todo el “para qué” de tu presentación: aquello que les has venido a contar y con lo que van a ganar algo.

Ahora ya puedes hablar con las lagartijas. Basta con que le impactes con un inicio preparado para ellas, que les toque en lo más primitivo de sus necesidades y les haga sentir que les hablas a ellas. Y sobre todo, pon mucha energía en ese final que debe ser fácil de recordar y que recoge todo tu discurso.

Haz que sea atractivo, útil y fácil: recuerda que le estás hablando a la «lagartija» que comprará tu idea.